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Como Conseguir Clientes Usando La Metodologia E-S-E

Ese día estaba super nervioso al arrancar el ZOOM…

Eran las 5 de la tarde de un Domingo de julio…

…y después de haber trabajado COMO LOCO toda la semana, este era el momento final donde todo se definiría.

No sabia si realmente iba a poder vender algo o no.

Yo solo trataba de, finalmente, aprender cómo conseguir clientes usando la internet.

Ya sabes, buscando este sueño que parece casi imposible de finalmente «trabajar desde casa» y así poder dejar atras el odioso empleo que aun debía conservar para poder seguir pagando las cuentas.

En fin…

Estaba realmente ansioso, pero igual seguía el proceso…comencé mi presentacion en ZOOM puntual a la hora pautada…

Se conectaron 32 personas a la presentación en vivo tipo Webinar/Masterclass.

Estaba siguiendo todo el proceso de venta que me había enseñado mi mentor, era algo realmente novedoso…

Yo sabia que el método funcionaba, ya que varios amigos cercanos estaban teniendo muy buenos resultados con eso…

…pero ya sabes que hasta que nosotros no experimentamos algo por nuestra propia cuenta, todo es teoria y suposiciones.

Yo necesitaba tener resultados reales por mi propia cuenta.

En fin, yo segui todo el proceso paso por paso, obviamente cometí un montón de errores por ser mi primer lanzamiento, algo normal cuando estamos aprendiendo.

Pero ahí estaba…poniendo toda mi energía y enfoque en tratar de cerrar alguna venta, en este caso estaba vendiendo un producto de $1,000 dolares como afiliado, algo nada barato para ser el mercado hispano…

Pero luego de terminar mi presentación en ZOOM dos horas despues…

Nada…

Grillos…

Cero…

No había podido cerrar la venta allí en vivo durante la presentación como se suponía…

Yo estaba honestamente SUPER decepcionado…

…pensé que era imposible concretar esta venta, ya que el cierre de mi presentación, en mi caso, fue muy flojo…

Pase toda la noche de ese domingo tratando de repasar el proceso, en que había fallado, ¿cual fue el error?

Pero al siguiente dia paso algo totalmente inesperado…

El Nacimiento de la Metodología de Ventas E.S.E, Por Error!

Uno de los prospectos, me envió un mensajito por WhatsApp…

«Oye Luca, estoy interesada en el servicio que ofreciste ayer, ¿será que podemos hablar?»…

WOW…

Esto fue inesperado, ya que pense no iba a ocurrir nada en mi cuenta Paypal esa semana…

A los pocos minutos le conteste, «Con gusto…por favor reserva una cita en mi agenda, acá el link»

Inmediatamente esta chica se agendo y conversamos el siguiente dia.

Pero esta no fue una conversacion «X» donde hablabamos de cualquier cosa…

No no no…

…esta fue una conversación donde seguí una metodología muy especifica para llevar este tipo de reuniones con prospectos.

Esto fue algo que aprendí en un curso ($2,000) de un super marketer Neozelandes llamado Sam Ovens. 

Utilice un Libreto o Guión de Ventas donde todo está escrito allí….no tienes que inventar nada o hablar cosas no relevantes.

Yo honestamente no sabia el poder de un libreto como estos…

A pesar de tener mucha experiencias en ventas anteriormente, sobre todo ventas en persona, yo no tenia ni idea del poder de tener un guión para llevar reuniones con prospectos.

Y una de las grandes ventajas de tener estas reuniones virtualmente via ZOOM, WhatsApp o teléfono, es que puedes tener tranquilamente un guion en frente y practicamente leerlo sin que tu prospecto lo note…es algo muy poderoso.

En fin, me reuní con esta chica y en 30 minutos logré cerrar una VENTA EN VIVO por $997, pago único…ganando una comisión del 50% ($500) de inmediato.

Yo estaba totalmente en SHOCK te ebo confesar…

Tuve que ver la imagen en mi correo varias veces para poder creerlo.

Esta chica, que hacia una semana NO ME CONOCÍA, es decir un prospecto 100% frio, que nunca me había comprado nada, allí estaba…una semana después sacando su tarjeta de credito, confiando en mi y comprando un servicio por $1,000 dólares…increíble.

Ahora bien, yo no sabia si este extraño «fenómeno» se iba a repetir o seria simple suerte de novato…

…ya sabes esa típica historia como por ejemplo que nunca has jugado al Golf en tu vida, y de repente te invitan por primera vez y sacas tremenda partida y hasta haces un hoyo en uno tu primer dia…jejeje…

Yo quería comprobar si este descubrimiento había sido pura suerte o realmente funcionaba

Así que decidí compartir mi pequeño secreto con algunos compañeros en un grupo Mastermind privado del cual participo.

En este grupo unicamente estamos personas que hayamos logrado vender más de $10,000 dólares usando Marketing Online y que tengamos como meta ahora llegar a los $100,000 en ventas.

También seguí, obviamente implementando la estrategia con mi propio embudo todos los días….

Y varias semanas despues…BOOM…otra vez, recibí la notica en WhatsApp.

Uno de ellos, Osmar, implemento la estrategia que le compartí y comenzó a cerrar ventas EN VIVO tambien…ventas de producto de alto valor, $500, $1000, $2,000, etc…una locura.

Pero lo increíble es que la estrategia parecía funcionar una y otra vez…

No importaba que tipo de servicios se estuvieran vendiendo…funcionaba.

Fue entonces cuando refiné aún mas la Metodología E.S.E luego de tener casi 100 sesiones con prospectos, cerrar un monton de ventas y experimentar con varios cambios…

Fue allí cuando lo compartí con mis estudiantes…

Me gusta primero hacer mis experimentos y crear un grupo beta para medir realmente la efectividad de algo, ya cuando veo que funciona, entonces lo comparto con mis estudiantes.

Decidí llamarlo: La Metodología de Ventas E.S.E que significa el Embudo de la Sesión Estratégica (E.S.E).

Que es la Metodología de Ventas E.S.E y Cómo Funciona

El Método E.S.E es un proceso especifico muy poderoso para lograr 3 cosas rápidamente:

  1. Atraer y conseguir prospectos de alta calidad en la internet definiendo un Avatar de cliente ideal.
  2. Crear una relación de cercanía y confianza con esos prospectos durante una semana a traves de la entrega de contenido gratis via WhatsApp. Establecer autoridad.
  3. Cerrar ventas con esos prospectos en vivo al tener una sesión estratégica, consulta gratis o conversación exploratoria y al final ofrecer un producto o servicio que solucione su problema especifico.

Ahora bien…

Me gustaria explicarte exactamente cada uno de estos pasos para que así puedas aplicar esta estrategia, modelarla y comenzar a cerrar mas ventas usando unicamente la internet.

Vamos primero a explicarte los 4 Pasos que definen la Metodología E.S.E. 

Paso #1: El Anuncio

Como ves arriba, el paso #1 consiste en crear un tipo de anuncio especifico. Preferiblemente en un video de no mas de 1 minuto donde debes lograr 3 cosas: presentarte y decir tu rol profesional, agitar el problema o dolor que tiene tu prospecto y finalmente invitarlo a un curso gratis via WhatsApp donde vas a entregarle mas información gratuita, idealmente un mini curso de 5-7 lecciones.

Este tipo de anuncios funciona muy bien con Facebook Ads, o Instagram Stories…dependiendo de tu nicho de mercado, también podrías intentar crear alguna campaña en Linkedin o Youtube Ads.

Al comenzar, yo recomiendo a mis estudiantes que no gasten dinero en campañas de anuncios pagos ( o inviertan poquito)…es preferible comenzar con un grupo pequeño, pueden ser amigos, contactos en redes o si ya tienes una pequeña lista de contactos, comenzar por allí.

La idea es invitar a las personas a un curso gratis en vivo que vas a hacer via WhatsApp durante una semana…haces un «mini lanzamiento».

Otra estrategia que mis estudiantes han implementado, y les ha funcionado, es invitar a personas en grupos de FB o WhatsApp donde ya participan…esto tambien funciona muy bien al arrancar porque no gastas nada en publicidad.

Ok listo, luego de que ya tienes tu anuncio tipo video creado, debes lanzar tu campaña y enviar a las personas a una página de captura o página de registro donde esas personas van a presionar un botón, registrarse e inmediatamente van a tu número de WhatsApp Business.

Asi llegamos al paso #2… 

Paso #2: Capturar el Contacto y Enviarlo a Tu Número WhatsApp

Es importante que uses una cuenta de WhatsApp Business para tu negocio, no mezcles negocios con tu número personal y familia…ese es mi consejo luego de ya tener casi 1 año usando WhatsApp para mi negocio.

Durante el paso #2 que es cuando capturamos el contacto, yo te recomiendo también que captures el correo de tu prospecto. Nombre y correo idealmente.

Tener una lista de correos es lo que te permitirá tener un negocio y un activo a largo plazo. Pero entiendo que personas que sean muy novatas en Marketing no van a saber como hacer esto, no importa, tampoco es el fin del mundo…

Puedes enviar al prospecto directamente a tu número WhatsApp Business si se te hace más fácil…aca abajo ves los resultados en un dia con una de mis campañas, 79 prospectos en un dia…nada mal.

Paso #3: Entregar Mini curso via WhatsApp, 100% gratis.

Este paso es sumamente importante…

Lamentablemente muchas personas novatas en Marketing, tratan de querer vender sus productos o servicios en la internet sin haberse ganado la confianza del prospecto primero.

Un error terrible que mantiene a miles de Emprendedores sin tener resultados y con negocios estancados que no generan ingresos.

Una de las claves para aprender cómo vender un producto o servicio usando la internet, es que debes primero, SIEMPRE, ganarte la confianza de la persona. Demostrarles que realmente puedes ayudarlos con el problema que tengan.

De hecho, eso es un embudo de ventas o funnel…un proceso automatizado que te permite ayudar a muchas personas al mismo tiempo y así lograr vender productos o servicios en la internet de manera automatizada una y otra vez.

En mi experiencia, la forma más rápida de establecer confianza con un prospecto es a través de la entrega de contenido de valor gratuita.

Es decir, tratas siempre de aportar valor a la vida de la persona gratis sin pedir nada a cambio…

Si te pones a analizar, eso es precisamente lo que yo estoy haciendo ahorita con este articulo.

Me siento a trabajar y trato de crear el mejor articulo posible que sé, le va a ayudar bastante a muchos profesionales que están sufriendo por no poder cerrar más ventas o atraer clientes a sus negocios.

En fin, volviendo al tema, te contaba que para generar esa confianza con la persona…debes entregar contenido de valor durante algunos dias.

Esto lo haces en el formato de lecciones diarias via WhatsApp.

Puedes entregarlas en formato de audio, en formato de video o texto. Realmente cómo te guste más comunicar…tambien depende mucho de la industria o nicho donde estes operando.

Un amigo llamado Eduardo que tambien es parte de nuestro grupo Mastermind privado, opera en el nicho de Trading. Bolsa de valores y esas cosas…

Yo no se nada sobre eso la verdad, pero si se que el tiene mucha experiencia haciendo trading.

Lo que el hizo fue crear un curso gratis de 5 dias en formato de video (videos ocultos en Youtube).

Entonces les envia una lección cada dia a su grupo de estudiantes/prospectos via WhatsApp.

Estas lecciones son pre-grabadas asi que el no tiene que hacer nada en vivo…

Mira abajo los resultados que comenta Eduardo dentro de nuestro grupo Mastermind 100K.

Me da mucha risa lo que comenta Osmar al final donde dice que debemos de cambiarnos de producto y ser afiliados de Eduardo jajaja…no es mentira!

El habla de 12,000$ en ventas en una semana…espectacular!

A este ritmo, es muy probable el sea quien llegue a la meta de los $100,000 primero que todos.

Te cuento que esto suele pasar, no siempre pero si  a veces…tu le compartes alguna estrategia a una persona y luego esa persona te supera en resultados!

A mi personalmente eso no afecta mi ego ni me produce envidia o algo asi, al contrario, me contenta enorme cuando el «estudiante» supera al «maestro».

Cuando te enfocas en que tus clientes o estudiantes tengan resultados reales, es entonces cuando tu negocio realmente comienza a despegar y sientes una realización y satisfacción que el dinero no puede comprar, te confieso.

Algunos tips importantes durante esta semana de curso gratis:

  • No intentes vender NADA, asi el prospecto te lo pida.
  • Enfocate en ayudar, conversar con el grupo y aclarar dudas.
  • Crea grupos cerrados donde solo tu puedas chatear, si abres el grupo a todos, se volverá una fiesta (relajo) y nunca faltaran personas negativas o chismosas. Evita esto cerrando los comentarios en el grupo (opciones del grupo).
  • Envia una lección diaria y haz el curso gratis no menos de 5 días y un máximo de 7 dias.

Ooooook, vamos entonces al siguiente paso 4…🤘🏻

Paso #4: La Sesión Exploratoria (+ Cierre de Venta)

Ok, una vez ya te has ganado la confianza de tus prospectos a través de entregarles contenido de valor gratis, es hora de ofrecer una ayuda más «personalizada».

La idea es filtrar a las personas y apartar aquellos que no esten interesadas en tus productos o servicios de aquellos quienes realmente si lo estan.

Entonces luego de entregarles las lecciones gratis y ayudarles con las dudas que tengan, los invitas a completar una aplicación o formulario para que asi ellos puedan hablar contigo personalmente y ver si los puedes ayudar con lo que vendes.

Este sistema es muy efectivo porque estadisticamente, siempre habran personas que van a estar interesados en lo que tengas para vender.

En mi experiencia y la de otros alumnos, lo que hemos visto es que lo minimo que puedes cerrar en ventas usando esta metodología, seria el 1%.

Es decir, que si logras llenar un grupo con 100 personas, lo minimo que venderias seria 1 cupo. 200 personas…2 cupos, 300 personas, 3 cupos y asi sucesivamente.

Tambien hemos visto que este porcentaje se mantiene indiferentemente del precio del producto o servicio que estes vendiendo.

Pueden ser productos de $100, $300, $500…o mucho mas.

Obviamente yo te recomendaría que te enfocaras en productos de alto valor, es decir de $100 dolares an adelante…

Esto seria lo mínimo, en general podrias cerrar un mayor porcentaje, dependiendo de muchos factores…pero hemos visto que para novatos con cero experiencia, el 1% seria algo normal.

Ya personas con mas experiencia, logran cerrar hasta el 8%…casos como el de Eduardo que vemos arriba.

Es decir que por cada 100 prospectos, logra cerrar 8 ventas…ya esto es nivel Ninja y depende obviamente de muchos factores como condiciones del mercado, tu nicho, tu oferta, el valor del contenido gratis que aportas, demanda en el mercado…etc…

Otro de mis estudiantes logro cerrar 20 ventas en un grupo de 100 personas, esto es tremendo resultado.

Otra cosa que he notado, es que incluso con un grupo pequeñito de 30 o 50 personas, tambien puedes cerrar ventas…

Incluso grupos de 10 o 15 personas…es muy extraño, pero pareciera que la estadistica se mantiene incluso con grupos muy muy pequeños de prospectos.

Otra de las modificaciones que podrías agregarle a tu estrategia, es hacer un Webinario o Masterclass gratuito en el cierre de la semana, dando aun mas contenido de valor a tus prospectos. Esto puede aumentar mucho mas tu porcentaje de conversión y ventas.

La idea es que las personas participen durante toda la semana en tu curso y luego al final, los invitas a conversar contigo directamente.

Ok, ya te comenté mas arriba que durante esta sesión exploratoria (puedes llamarla como quieras, sesion de coaching gratuita, llamada exploratoria, sesion estrategica, llamada 1 a 1, asesoria de salud, sesion personalizada, etc) la idea es ver si realmente lo que vendes puede ayudar al prospecto.

Esta sesión esta diseñada muy especificamente para lograr 3 cosas: 

  1. Ayudarle al prospecto a definir y aclarar cual es su situación actual o dolor (Punto A)
  2. Ayudar al prospecto a definir/aclarar hacia donde quiere ir y cuales son sus metas (Punto B)
  3. Presentar tu producto o servicio como el puente ideal de transición entre el Punto A y el Punto B.

Dejame darte un ejemplo usando el caso de una de mis alumnas…Mayli Grimaldi. 

Ella opera en el nicho de «Cómo Salir de Deudas»…es decir ella es un Coach Financiero.

Su trabajo es ayudar a las personas que están endeudadas a crear un plan sencillo para salir de deudas y comenzar a ahorrar.

Entonces, durante la sesión estrategica de Mayli con sus prospectos, ella va a lograr lo siguiente:

  1. Ayudar al prospecto a saber donde esta realmente en relación a sus finanzas ahora.
  2. Ayudar al prospecto a definir cuales son las metas que quiere alcanzar en relacion a sus finanzas en los proximos 12 meses.
  3. Presentar su programa premium «Finanzas Felices: Happy Ending» como la solución perfecta para el prospecto.

Este método es extremandamete efectivo porque realmente agrega valor a la vida del prospecto, nos posiciona como autoridad ante ellos y de paso les presenta una solución ideal a su situación actual.

Mira aca los resultados de Maily y su video contando su experiencia.

Te digo que este metodo funciona para vender practicamente cualquier cosa…servicios profesionales, coaching, paquetes de consultoría, seguros de vida, bienes raices, oportunidades de inversiones, servicios de marketing, productos/programas de perdida de peso, productos en la industria MLM, Coaching de Parejas (o de lo que sea), Membresias…en fin, existen miles de productos o servicios que puedes vender usando esta misma estrategia.

Otro de los tips que te doy para que puedas cerrar la venta en vivo, es ofrecer algun tipo de descuento unico o bono especial real durante la sesión o conversación que tienes con tu prospecto.

En mi caso ofrezco un cupón de descuento irresistible que unicamente es ofrecido en vivo, de otra manera la persona debe pagar el precio full luego. Funciona super bien.

Muchas personas con las cuales converses van a decir al final:

«Oye que bien gracias, ahorita no puedo comprar…me das chance hasta fin de mes?»…

Jejejeje…casi todos somos procrastinadores ¿cierto? te digo por experiencia que estas personas nunca compraran nada…

Si no logras cerrar la venta allí en vivo, la posibilidad de cerrarla en otro momento en el futuro es practicamente CERO.

Muy pocos o nadie te volveran a contactar…

Asi que mi querido emprendedor, te digo que al arte mas importante que puedes desarrollar para hacer crecer tu negocio es aprender a cerrar ventas. Nada facil por cierto.

Como todo arte requerirá de mucho estudio y sobre todo mucha practica.

Pero existen herramientas y estrategias que hemos desarrollado a traves de la practica y los años de manera de ayudar a nuestros estudiantes a aprender a cerrar más ventas aplicando gatillos mentales y marketing avanzado.

Ok una ves tienes tu agenda full y logras tener sesiones con tus prospectos, estadisticamente lograrás cerrar ventas.

Cómo dice el dicho, «el éxito es cuestion de números»….y es asi la verdad.

Dependiendo de cuantas sesiones tengas, mas ventas tendras, obviamente.

Tips de Ventas Online 1 a 1

Dejame darte algunos tips finales en relación a las sesiones exploratorias y conversaciones 1 a 1:

  • Haz que el prospecto conteste un formulario de aplicación con preguntas ANTES de conversar con ellos. Esto te permitirá filtrar a las personas.
  • Se extremadamente puntual con tus citas y no aceptes personas que lleguen tarde a sus citas contigo. Si alguien no llega a la sesión de ZOOM o llamada en WhatsApp luego de 5 minutos, cancela la cita (acá depende de tu personalidad, pero en mi caso no acepto ninguna excusa).
  • No tengas reuniones con menores de edad, curiosos o personas que no cumplan cierto perfil. A menos que tu producto sea maquillaje para jovencitas o patinetas!!!
  • No tengas ningun tipo de distracción mientras tengas tus sesiones exploratorias. Concentrate en escuchar al prospecto al 100% y entenderlo profundamente, siempre trata de aportar valor a su vid no importa si compra o no.
  • Graba tus sesiones exploratorias y estudialas luego, así podras poco a poco mejorar tu proceso de venta.
  • No te involucres emocionalmente con el prospecto, manten siempre una linea profesional entre ambos.
  • Se totalmente ético y transparente en relación a tu producto y los beneficios. No vendas algo que sabes, no ayudará realmente al prospecto.

Bueno acá te he dejado practicamente todo el proceso de cómo funciona la Metodología de Venta E.S.E (Embudo de la Sesión Estratégica).

Espero la verdad hayas sacado algunas buenas ideas para implementar en tu negocio de inmediato…

Masterclass Gratis

Si te gustaria aprender aun mas detalles y ver desde «adentro» cómo funciona realmente esta metodología de ventas, he preparado una Masterclass gratuita titulada «Como Conseguir Tus Primeros 10 Clientes Online Usando el Metodo del Embudo E.S.E».

En esta Masterclass explico exactamente los números y la matemática de cómo y porqué funciona todo este embudo y para quien idealmente.

Como conseguir tus primeros 10 clientes online con el metodo E.S.E | Masterclass

Durante la Masterclass, tambien explico el tipo de programa con el cual podria ayudarte mas personalmente en caso que te gustaria recibir ayuda a la hora de implementar La Metodologia E.S.E en tu negocio. (¿Hey, tengo que vender algo cierto? 😂).

Pero obviamente eso es totalmente opcional y no es necesario, mi meta con este mega artículo y esa Masterclass Gratis es que tengas TODAS las herramienntas y el conocimiento necesario para implementar esta estrategia de ventas cuanto antes por ti mismo.

Oye, gracias por haber leido hasta el final, tenia pensado escribir no mas de 1,500 palabras en este artículo pero ya pise las 3,500 palabras!!!

Si te gusto este contenido, creeme que te va a encantar la Masterclass ya que profundizo aun mas en muchas partes del embudo y como armar toda tu maquinaria de ventas (ejemplos reales de anuncios, detalles de las paginas de captura, como definir tu nicho, cómo estructurar tu producto/servicio, etc).

Seran 60 minutos de contenido profundo y 100% accionable. Haz clic abajo para registrarte ahora.

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PD. Si tienes alguna pregunta especifica sobre La Metodologia E.S.E, dejame tu mensaje acá abajo y con gusto te contestaré apenas lo revise. Éxitos y felices ventas!

Luca

Emprende Academy

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