El Arte Secreto del Storytelling: Cómo Encantar a Tus Clientes y Vender Más a Través De Historias

“La vieja puerta  de madera se cerró de repente y en un instante todo quedó oscuro… un profundo silencio arropó la habitación y el niño estaba a punto de gritar descontrolado cuando ocurrió lo que jamás habríamos imaginado…”

Ooook, si eres como la gran mayoría de las personas que lean ese primer párrafo, seguramente estarás preguntándote ¿qué va a pasar? ¿Cuál es el desenlace de esta historia?

Este pequeñísimo ejemplo es una muestra clara del poder de una historia.

Hoy vamos a hablar acerca de la importancia de las historias en tu estrategia de marketing.

Al terminar este artículo sabrás exactamente cómo crear, paso a paso, historias hiperinteresantes que te permitirán conectar más profundamente con tu audiencia, explotar el crecimiento de tu negocio y  vender más.

Pero primero lo primero…

¿Qué es storytelling?

Las historias son parte de nuestra psique y juegan un papel fundamental en nuestra civilización, las historias son parte de nuestra cultura, nuestras creencias y nuestra forma de ver la vida.

¿Qué crees que hacían los hombres de las cavernas en las noches? Contar historias…

Mi hija de 9 años aún me dice antes de acostarse: “Papi, cuéntame una historia porfa…”

El storytelling es el arte de contar una historia que te ayude a conectar emocionalmente con tu audiencia.

Aplicado al marketing, podríamos decir que el storytelling consiste en vender/recomendar productos o servicios a través de historias… en principio puede parecerte extraño, pero voy a comprobar en este artículo el enorme poder que puede tener esta estrategia en una campaña de ventas.

¿Por qué es necesario el storytelling?

Vender obligado es terrible…

Estarás de acuerdo conmigo en que tratar de vender un producto es un fastidio y la verdad, nadie quiere tener que estar persiguiendo a otros para tratar de venderles.

La enorme mayoría de vendedores solo usan la persuasión y viejas técnicas obsoletas de ventas que los clientes detestan (yo incluido)…

La era de la información ha traído una nueva generación de consumidores que tiene acceso a cientos de miles de recursos e información gratis con tan solo ir a Google, entonces su mentalidad y su forma de adquirir nuevos productos o servicios es muy diferente a la de hace 20 años.

El storytelling se nos presenta como una herramienta muy poderosa que nos permite conectar emocionalmente con nuestros potenciales clientes, nos permite acercarnos a ellos y ser parte de su vida.

Esta afinidad nos permite crear una conexión mental y emocional en la cual nuestro potencial cliente se siente identificado con nuestra historia y de esa manera se anima a comprar nuestros servicios.

Vender por vender es muy impersonal y no es sostenible a largo plazo porque no nos permite conectar realmente con nuestros prospectos, el storytelling tumba esa barrera y nos acerca a la mente (y el corazón) de nuestro cliente.

Pero existen leyes, reglas dentro del storytelling que no deben pasarse por alto…

Las bases de toda historia millonaria taquillera de Hollywood

Si aún estás dudando del poder de una historia, te recuerdo que Hollywood es una industria de 500 billones de dolares.

Su secreto consiste en saber contar buenas historias…historias poderosas.

Michael Hauge es un experto con más de 30 años de experiencia en el mundo del storytelling, él hace consultoría con guionistas de películas y revisa que toda historia tenga estos elementos infaltables.

Pero, ¿de qué elementos hablamos? ¿Cuál es el secreto de estas películas increíbles llenas de emoción?

Toda película de Hollywood que ha sido taquillera y ha generado miles de fans (y $$$) en todo el mundo, sigue la receta para el éxito explicada en estos 4 elementos…presta mucha atención por favor…

1. Despertar emoción: Una historia tiene una finalidad y un objetivo solamente, despertar emociones. En la medida en que esas emociones sean más reales, mayor será el impacto de la historia.

2. Héroe: Toda historia millonaria tiene un héroe. Este personaje es la figura principal de la historia y nuestro objetivo al contar historias consiste en hacer que nuestro público se identifique con el héroe de la historia. Que nuestro público se convierta en el héroe.

3. Generar deseos: Una historia realmente poderosa inspira deseos en su espectador. Provoca en la persona deseos fuertes que le permitirán cambiar creencias, paradigmas, conductas y patrones.

4. Conflicto: Seguramente has visto que todo héroe dentro de cualquier película enfrenta cientos de obstáculos antes de poder alcanzar su meta. Estos conflictos son extremadamente importantes y a mayor dificultad, mayor será el efecto emocional en nuestro espectador.

También es importante mencionar que toda historia es un viaje, el viaje de un héroe desde una situación penosa o negativa hacia un logro, un triunfo.

Esa es la esencia de una historia poderosa.

Ok, ya vimos los 4 elementos básicos de toda historia impactante…

Veamos ahora los 12 elementos que toda historia debe tener para poder convertirse en un éxito de taquilla.

Estos son los secretos que usan los creadores de historias millonarias de la gran pantalla…

ADVERTENCIA:

Después de descubrir esta información jamás verás películas, ni leerás libros de la misma manera…

Al identificar estos elementos dentro de cada historia, vas a ver las películas con otro lente…

Si no quieres que la magia de las historias de cierta manera desaparezca, entonces no sigas leyendo ¡Por favor!

¡Ey, es en serio! 😀

Los 12 elementos fundamentales de toda historia fascinante

Para poder describir estos 12 puntos, me gustaría usar el ejemplo de una historia millonaria que ha sido y será un éxito perenne de taquilla: “Karate Kid”.

“Karate Kid” (2010) posee exactamente al pie de la letra estos elementos que se describen abajo, de hecho, Michael Hauge fue consultor del guion e hizo revisiones para hacer la historia aún más conmovedora y poderosa.

Veamos en profundidad los 12 elementos de toda historia inolvidable…

1. El héroe: Toda historia interesante debe tener un héroe, sin un héroe no hay historia. También los villanos son parte de la trama de una historia, pero el héroe es el eje central. En el caso de “Karate Kid”, el héroe es Dre Parker, un chico americano de 12 años.

2. El escenario: Toda historia necesita tener un contexto, un lugar donde la historia se desenvuelva. Al presentar a nuestro héroe, debemos colocarlo en una situación inicial negativa o de desventaja, recuerda que la historia pretende llevar al héroe del fracaso al éxito.

En “Karate Kid” (2010) el escenario es Beijing, China. Dre se siente perdido en un nuevo país, no habla el idioma y no tiene amigos. Su situación empeora cuando se enamora de una chica y esto le hace ganar nuevos enemigos que lo acosan constantemente. El pobre está tremendamente frustrado por no saber pelear.

3. La empatía: Un héroe debe mostrarse vulnerable y real para poder generar empatía en su audiencia. También es importante que el héroe tenga características nobles que le permitan mostrarse como un ser genuino.

Dre, el heroe de “Karate Kid” se muestra como un chico normal y sensible. Él solo quiere tratar de encajar en la nueva sociedad y ganar el corazón de Mei Ying (su nuevo amor) y poder defenderse del pesado jovencito enemigo (Cheng.)

¿Cuántos de nosotros no sufrimos bullying siendo niños? Miles de personas se sienten identificadas con Dre porque, de una u otra manera, sus historias son similares.

Esto es muy poderoso porque estamos logrando crear un vínculo emocional con nuestra audiencia. De esto se trata la empatía, y nosotros, al desarrollar una historia debemos estar conscientes de los elementos empáticos que tiene nuestro héroe.

4. La oportunidad: Un héroe es un individuo que está tratando de escapar de una situación de dolor. En toda historia poderosa hay un momento en el que al héroe se le presenta una oportunidad, una nueva situación que puede cambiar su destino y acercarlo al éxito.

Esta escena es muy clara en la pelicula “Karate Kid” (2010), ocurre en el momento en el que Jackie Chan, quien encarna l Sr. Chan, aparece cuando le están dando una paliza a Dre y lo defiende increíblemente. El Sr. Chan no es un conserje cualquiera, es un maestro de Kung Fu que ahora podría ser el salvador de Dre. Esta es su oportunidad de triunfar.

5. La nueva situación: ¿Qué sería de la vida del héroe sin tener una nueva situación que le ayudase a pasar al siguiente nivel en su vida?

Tener la oportunidad de prepararse para un torneo de Kung Fu es la nueva situación que le permitirá a Dre convertirse en el héroe absoluto de su historia. Toda buena historia debe tener una nueva situación que rete al héroe a avanzar en su camino.

6. La búsqueda (acción): La búsqueda es el camino y acción que debe tener el héroe para poder superar su prueba y escalar hacia la cima. Dre, en nuestro caso de estudio, debe visitar cada día a su maestro para poder aprender el arte secreto del Kung Fu.

Juntos visitan lugares increíbles, templos y sitios de entrenamiento. Dre debe esforzarse y tomar acción en su búsqueda para poder alcanzar su objetivo: Vencer al villano y ganar el corazón de su amada.

7. El conflicto (interior y exterior): Este es un elemento sumamente importante dentro de toda historia épica.

Los conflictos que experimenta el heroe durante la narrativa de la historia nos permiten crear subidas y bajadas emocionales que nos conectan profundamente con la historia. Un héroe debe enfrentar muchos conflictos, tanto internos (dudas, negaciones, soledad, depresión) como externos (enemigos, peleas, situaciones políticas, raptos, etc.)

Estos conflictos son parte esencial del drama y por norma, a mayores dificultades, mayor será la conexión emocional y los picos de la historia. Es sumamente importante anexarle muchas dificultades a nuestra historia.

8. Los personajes de apoyo: Los personajes de apoyo son comunes dentro de toda historia. También podemos verlos como mentores o maestros. En el caso de “Karate Kid”, obviamente el Sr. Chan es un gran personaje de apoyo, él sirve de vehículo para transformar la vida de Dre, nuestro héroe.

Ojo, muy importante, el personaje de apoyo solo debe apoyar al héroe, pero es el héroe quien debe resolver y sobreponerse a sus conflictos por sí mismo.

9. La transformación: La transformación ocurre mientras el héroe va evolucionando poco a poco hacia una nueva versión de sí mismo. La transformación normalmente es un proceso doloroso lleno de obstáculos, pero que le permite al héroe transformar su realidad y convertirse en alguien mejor.

En el caso de “Karate Kid” (2010) vemos como la transformación ocurre cuando Dre comienza a avanzar en su entrenamiento de Kung-Fu. Su cuerpo se hace más fuerte, su confianza aumenta y su mente está preparada para la batalla.

Estas transformaciones son siempre típicas en historias épicas como “Rocky”, “Kung-Fu Panda”, “Star Wars” y “Matrix”.

10. El clímax: El clímax es el momento cúspide de la historia donde nuestra adrenalina está a mil por segundo. El clímax es la escena donde se define la historia, donde nuestro personaje se convierte en héroe.

En “Karate Kid” (2010) este momento ocurre cuando Dre le da la patada final a Cheng y gana la pelea por el campeonato.

11. Los resultados: Se refiere a todos los beneficios que vienen después de la transformación y el clímax. ¿Qué ganó nuestro héroe? ¿Fama? ¿Reconocimiento? ¿Respeto? ¿El corazón de su bella amada?

Todos estos elementos se describen en esta fase cuando ya casi estamos llegando al final de la historia. Muchas veces los resultados son intrínsecos a la historia y se presentan de forma obvia al final, sin necesidad de dar muchos detalles.

12. El tema: El tema se refiere al legado del héroe. Su huella en el mundo y cómo su historia ayudó a transformar la realidad. Esta es la última característica que describe una historia épica.

 

Ejemplo de storytelling aplicado al marketing

Me gustaría compartir una historia que describe el uso del storytelling aplicado a la campaña de ventas de un producto ficticio para dietas .

Esta historia es ficticia y creada por mí, lo que quiero es enseñarte cómo aplicar los 12 pasos descritos arriba a una historia personal o un producto.

Por favor no lo tomes como algo personal, es totalmente ficticia y solo debe tomarse como ejemplo.

Voy a colocar un número al lado de cada párrafo el cual señala los 12 puntos arriba descritos, con este ejemplo podrás entender mejor el poder de esta técnica y así aplicarlo a tu propia estrategia de marketing o la de tus clientes.

Fíjate que una buena historia no tiene porque ser larga o corta, depende de ti. En este caso haremos una historia relativamente corta concentrando todo el esfuerzo en lograr tener los 12 puntos de arriba muy concisos.

Otra cosa importante antes de entrar en la historia que usamos como ejemplo es que no recomiendo que inventes historia para tratar de vender algo. La gente no es tonta y una historia falsa puede olerse a leguas. Crea historias que conecten realmente con quién eres y lo que defiendes. Esto será mil veces más poderoso y efectivo.

Ok ahora sí, sigamos con la historia de Fabi…

“De Gordita a Influencer Fitness”

***

Fabiola estaba contemplando el suicidio en el frío baño del segundo piso de su casa… (1)

Eran las 5:30 a.m. de un lunes, un día que jamás olvidaría. (2)

Luego de una niñez y adolescencia llena de bullying, soportar burlas y derramar lágrimas, su peso se había convertido en su peor pesadilla. (2)

Ella era una chica normal con un corazón de oro, solo quería vivir una vida normal como todos, pero su apariencia había destrozado su autoestima, estaba completamente desecha por dentro. (3)

Pero estando en frente de esa botella llena de pastillas de colores, contemplando tomarse unas 25, Fabiola recordó las palabras de Clara, su mejor amiga…

“No estás sola”…”recuerda que no estás sola, Fabi”

“No estoy sola”, pensó Fabiola…yo puedo sobreponerme de esto…

En ese momento tomó la botella y la vació en el inodoro, ese momento significó el comienzo de un viaje increíble que transformó su vida por completo. (4)

Fabiola recordó que Clara le había hablado sobre una tal Sasha Fitness, esta mujer ayudaba a personas como Fabiola a perder peso rápidamente haciendo una dieta revolucionaria llamada dieta ketogénica. (8)

Fabiola tomó de inmediato su teléfono y comenzó a buscar en Instagram los posts de Sasha…

Le encantó su forma de pensar sencilla y cómo ayudaba a millones de personas con sus recetas, consejos y rutinas de ejercicios prácticos. (8)

Ese día, Sasha estaba invitando a toda su comunidad a participar en el “Reto 90 2016” que consistía en un reto de 90 días para cambiar totalmente patrones alimenticios y reprogramar el cerebro a través del uso de la extraordinaria dieta ketogénica. (5)

Fabiola hizo click en el anuncio, pagó sus 47 dolares y se registró en el programa sin pensarlo mucho…(5)

Luego de recibir en su correo instrucciones claras, Fabiola corrió al supermercado a comprar los nuevos ingredientes de su dieta, tiró a la basura prácticamente toda su nevera y la llenó de vegetales, grasas magras y diferentes tipos de nueces…

Esto no sería nada fácil, pero estaba totalmente decidida a lograrlo…

Los primeros 30 días fueron relativamente fáciles, aprender a comer y ejercitarse en su propia casa significaba algo muy importante para ella. Estaba totalmente enfocada en perder esos 20 kilos en 3 meses. (6)

Pero el día número 31 fue especialmente difícil…(7)

Verse de nuevo al espejo y haber perdido solo unos 4 kilos…Fabiola estaba lista para tirar la toalla, abrir una Coca Cola fría y engullirla rápidamente…todo este plan era una completa estupidez, ya estaba harta de Sasha y sus mensajes de aliento. (7)

“Siempre seré gordita, así nací y asi me quedaré” se repetía Fabiola mientras se veía al espejo con desdén…(7)

Estaba enfrentando sus peores demonios aquel día, cuando de repente recibió un mensaje privado por Instagram…

Era nada más y nada menos que Sasha Fitness…

“Hola Fabi, ¿cómo vas? Estoy muy orgullosa de ti…sé que terminarás victoriosa el reto 90 y estoy ansiosa por conocerte en Miami” (8)

Wow wow…Fabiola no podía creer el mensaje, en ese mismo instante lanzó a la basura la lata de soda y se sentó a comer sus vegetales con cerezas.

Fabiola estaba más enfocada que nunca en lograr su meta con la ayuda personal de Sasha.

Lo que ocurrió en los siguientes 30 días fue algo milagroso. Fabiola logró perder 12,6 kilos y ganar masa muscular, su cadera se redujo y logró usar de nuevo un viejo pantalón purpura que amaba. (9)

Cada día que pasaba su cuerpo se transformaba y su mente estaba mucho más clara. Podía pensar mejor y cada vez que se veía al espejo se asombraba de cuánto peso había perdido, no lo podía creer. (9)

Sus niveles de energía habian aumentado enormemente, se levantaba temprano en la mañana llena de energía y feliz. Aquellos días oscuros comtemplando el suicidio habían quedado atrás, Fabiola era prácticamente otra persona. (9)

El día 90 del reto fue inolvidable…

Sasha había invitado a todos los participantes del “Reto 90 2016” a un evento privado en la ciudad de Miami.

Fabiola se vistió y se preparó para el evento, lucía genial, había perdido 26,3 kilos…algo inimaginable meses atras. (9)

Durante el evento, Sasha llamó personalmente a Fabiola al escenario, esto fue totalmente inesperado, ella nunca se imaginó que subiría a ese escenario aquel soleado día en Miami.

Fabiola compartió todo su testimonio con las 1.200 personas que estaban allí. Sus lágrimas caían al tiempo que reía y saltaba de alegría, fue algo mágico. (10)

Ese momento fue el comienzo de una nueva vida para Fabiola, cientos de admiradores de Sasha comenzaron a escribirle y a preguntarle cómo había logrado aquella enorme transformación. (11)

Ahora Fabiola tiene una vida totalmente bendecida, ayuda a miles de personas a lograr resultados usando la dieta ketogénica y tiene una comunidad de miles de personas que la siguen en Instagram. (11)

Fabiola conoce en carne propia el dolor que provoca vivir con sobrepeso, ella sabe que estas fuertes depresiones pueden arrebatarle la vida a cualquiera. La misión de Fabiola es ayudar a estas personas a darse una nueva oportunidad. Todos merecen una nueva oportunidad. (12)

***

La venta subliminal

Quiero que me digas algo sinceramente…

Si tu fueras una persona luchando desesperadamente por bajar de peso y de repente te encuentras con un post en Facebook con esta historia de Fabiola…

¿Que crees que tendria mas efecto en ti? esta historia/testimonio o una foto con una frasco de pastillas ofreciendo “compra hoy mismo tu botella de pastillas ketogenicas bla bla bla”

Creo que la respuestas es obvia…

Este ejemplo final es bastante claro, estoy seguro de que después de leer la historia de Fabiola comprendes el enorme poder del storytelling.

Tú puedes practicar usando tu propia historia o la historia de alguien que conoces, en la medida que escribas y escribas lograrás perfeccionar tu técnica y aplicarle tu propio toque. Es algo tremendamente poderoso.

También me gustaría saber si tú le agregarías algún elemento a la historia de Fabiola para hacerla más emocionante, comparte tu opinión del artículo escribiendo acá abajo.

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Luca

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